【客戶(hù)背景】

某電器股份有限公司是國內生產(chǎn)家用電器的國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)及國家家用電器特色產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè)。年生產(chǎn)能力2000萬(wàn)臺以上。其中家用電器市場(chǎng)占有率、規格品種、產(chǎn)品質(zhì)量等均處國內同行前列。

 

【診斷分析】

 

通過(guò)深入調查分析，我們發(fā)現該企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面主要存在如下問(wèn)題：

 

1. 銷(xiāo)售的快速增長(cháng)，要求銷(xiāo)售管理的高效——低成本、低費用、高效益、高效率，還顯然還沒(méi)有建立起這樣的一個(gè)系統。

 

2. 更多地分享新增市場(chǎng)份額，在某種程度上取決于銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售人員需要在觀(guān)念、技巧等方面進(jìn)一步提升，以滿(mǎn)足市場(chǎng)競爭的需要；

 

3. 一線(xiàn)的導購人員工作不規范，隨意性大，缺乏科學(xué)的培訓，銷(xiāo)售成績(jì)波動(dòng)性大，急需加強在一線(xiàn)的推銷(xiāo)能力，以提升終端銷(xiāo)售力。

 

【解決方案】

 

1. 提升銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售管理能力，加強銷(xiāo)售人員的意識和技巧，提升一線(xiàn)導購人員的推銷(xiāo)展示能力，從渠道管理到終端銷(xiāo)售一條線(xiàn)上打造美的銷(xiāo)售團隊的整體做戰能力。

 

2. 重點(diǎn)從渠道和終端入手，一點(diǎn)突破式地帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。

 

【實(shí)施效果】

 

1. 在科學(xué)調研和分析的基礎上，協(xié)助制定了下一年的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃，為公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的猛增做好了戰略上的指導。

 

2. 重點(diǎn)對來(lái)年的渠道行銷(xiāo)策略性方案進(jìn)行制定，促成渠道管理向高效方向改進(jìn)；

 

3. 制定銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助公司執行。

 

4. 制定專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售手冊，成為公司銷(xiāo)售人員的行動(dòng)指南，短時(shí)間內提高了銷(xiāo)售能力。

 

5. 制定導購人員手冊，使導購推銷(xiāo)制度化、規范化，立竿見(jiàn)影地提高了終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。